오늘은 설득의 심리학 시리즈 3번째 시간으로 '전문가들이 빠지기 쉬운 착각'에 대해서 이야기하려고 합니다.

전문가들은 한 분야에 남들보다 뛰어난 지식을 가지고 있습니다.

전문지식이 전문가들의 무기가 되기 때문에 사람들을 설득할 때 지식을 이용하려고 하는데... 이게 생각보다 효과가 없습니다...-.-; 전문가의 눈에는 전혀 이해가 안 되는 떡밥을 던지면서 낚시를 하는 사람들이 있는데, 월척이 걸리기도 하고, 배가 가라앉을 정도로 만선이 되는 경우도 있죠...-.-;

전문가가 지식을 바탕으로 전달하는 정보는 외면당하는데, 잘 생각해보면 앞뒤가 안 맞는 이상한 이야기에는 여러 사람이 귀 기울여 듣는 현상이 왜 발생할까요?

이런 현상은 진료실에서도 종종 볼 수 있는데요.

진료실에서 환자를 접하는 의사는 환자의 행동을 바꾸기 위해서 최신 의학정보를 제공하고는 합니다. 과연 이런 노력이 효과가 있을까요?
아무런 정보를 제공하지 않는 것보다는 효과가 있겠지만, 솔직히 말해서 정보의 홍수 속에서 살아가고 있는 환자들은 새로운 정보를 접해도 자신의 행동을 바꾸고 싶어하지 않습니다.

이런 현실을 바꾸기 위해서는 어떻게 해야 할까요?

저는 오늘의 포스팅 제목과 같이 행동하라고 말하고 싶습니다.

"지식보다 경험을 공유하라!"

전문가는 한 분야에서 남들보다 뛰어난 지식을 가지고 있을 뿐만 아니라 경험도 많습니다만, 지식을 활용하려고만 하지 경험을 활용하려고 하지는 않습니다.

전문가의 지식을 바탕으로 경험을 공유한다면 지식을 전달해서 설득하는 것보다 더 좋은 결과를 얻을 수 있다고 생각합니다.

이런 사례를 코리아헬스로그 '카타카의 핫핫핫 건강뉴스'에서 다룬 적이 있습니다.
8. 치료 성공담이 들어 있는 영상물, 혈압 낮추는 효과 있어

치 성공담이 들어 있는 영상물이 실제 혈압을 낮추는 효과가 있다는 연구 결과가 발표되었습니다. 고혈압 환자를 두 그룹으로 나누어 3개월마다 DVD 영상물을 보도록 했는데, 치료 성공담이 들어 있던 영상물을 본 사람은 단순 의학자료만 들어 있던 영상물을 본 사람보다 혈압이 12mmHg 정도 더 떨어졌습니다. 스토리텔링 기법은 청취자가 함께 참여한다는 느낌이 들고, 그러한 느낌이 고혈압에서 중요한 생활 습관 변화를 잘 이끌어 내는 것 같다고 저자는 말했습니다.
슬기엄마님의 '한쪽 가슴으로 사랑하기' 블로그처럼 의사 블로거 중에서도 자신의 경험을 공유하면서 정보를 전달하는 분을 볼 수 있습니다.

아무리 성능이 좋은 제품이라고 해도 소비자의 요구에 안 맞는 제품은 좋은 제품이라고 할 수 없는 것처럼, 전문가 입장에서 유용한 정보라고 해도 정보를 전달할 때 사람들이 그 유용성을 공감하지 못한다면 정보의 의미가 퇴색할 것입니다.

전문가들이 빠지기 쉬운 착각은 '나의 전문 지식만으로도 사람들을 충분히 설득할 수 있다!'가 아닐까 싶습니다.

전문가들끼리의 대화에서는 전문 지식과 논리로 서로 공감할 수 있지만, 비전문가는 전문가의 지식에 공감하기 어렵습니다.
전문가의 주장을 수긍하는 척은 하지만, 공감하지 못하고 전문가가 원하는 행동을 하지 않고 자신의 행동을 관철하게 될 가능성이 큽니다.

전문가의 장점인 지식과 경험, 이 두 가지를 잘 활용해 전문 지식을 바탕으로 자신의 경험을 공유하면 서로 공감하고 같은 방향으로 노력할 수 있는 계기를 마련할 수 있지 않을까 싶습니다.

다음에는 '설득의 심리학' 마지막 포스팅으로 '작은 것이 큰 차이를 만든다!'입니다.



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