사람들의 행동을 변화시키려면 전략이 필요하다! - 설득의 심리학(1)

현대인들은 건강에 대한 정보가 넘쳐나는 세상에서 살아가고 있습니다. 건강정보의 홍수 속에서 우리의 생활 방식은 별 변화가 없습니다. 정확한 정보가 부족해서 건강에 해로운 생활습관을 유지하는 사람도 있겠지만, 대부분은 정보를 접해도 내가 생활 습관을 바꿔야 하는 필요성은 느끼지 못해서일 것입니다.

이렇게 정확한 정보만으로는 사람의 행동을 변화시킬 수 없다는 것은 건강을 다루는 입장에서는 매우 안타까운 현실입니다.
누군가의 행동을 변화시키려면 정확한 정보만으로는 부족하고 무엇인가 더 필요한데요. 최근에 제가 경험한 사례를 통해서 사람의 행동을 변화시키는 데 필요한 전략인 '설득의 심리학'에 대해서 이야기하려고 합니다. 

다이어트를 할 때는 식사일기를 작성하면 도움이 됩니다. 하지만, 식사일기를 작성하는 것은 매우 귀찮은 일이라서 식사일기를 잘 작성하는 사람은 많지 않습니다.

저는 체중을 조절하려는 사람들에게 일단 식사일기를 작성하도록 권유하고 있고, 식사일기의 유용성에 대해서 열심히 설명하지만, 식사일기를 잘 작성하는 사람은 역시 많지 않았습니다.

과연 식사일기를 잘 작성하는 사람의 비율이 얼마나 되는지 알아보기 위해서 작년 10월부터 올해 5월까지 저에게 진료받은 사람 중에서 4주 동안 2차례 이상 식사일기를 검사받은 사람이 얼마나 되는지 조사해봤습니다. 이 조사는 연구 목적이 있어서 대상자를 제한해서 검토했는데, 121명 중에서 4주 동안 2차례 이상 식사일기를 검사받은 사람은 모두 44명이었습니다.

대상자 중에서 약 36%가 식사일기를 잘 작성하는 사람이었는데, 진료시간에 식사일기의 필요성과 효과에 대해 설명하는 시간을 고려하면 예상했던 것보다는 낮은 수치에 약간 실망했습니다.

이런 상황에서 코리아헬스로그의 도움으로 '설득의 심리학' 워크숍에 참가하게 되었습니다.

이틀 동안 '설득의 심리학' 워크숍을 듣고 사람들의 식사일기 작성 빈도를 높일 수 있을 것 같은 아이디어를 찾아서 적용해봤습니다.

'설득의 기술'을 식사일기에 적용하고 이제 3달이 지나고 있는 지금은 사람들의 식사일기에 대한 반응이 어떻게 되었을까요? 며칠 전에 7월 말부터 9월 말까지 식사일기를 받아간 사람들을 대상으로 다시 분석해봤습니다. 이번에는 연구 목적이 아니고, 설득의 기술의 효용성을 분석하기 위한 것이라 대상자를 좀 더 넓게 잡고 조사했습니다.

72명의 대상자 중에서 식사일기를 2차례 이상 검사받은 사람은 42명으로 대상자 중에서 58%가 식사일기를 잘 작성하는 사람이 되었습니다. 단순히 수치만 비교해도 1.6배나 반응이 좋아진 것입니다.

식사일기 데이터를 분석하면 수치만 좋아진 것이 아니라 내용 면에서도 상당한 변화가 있습니다. 식사일기를 4차례 이상 검사받은 사람의 비율이 '설득의 기술'을 적용하기 전에는 18%에 불과했습니다.
 

하지만, 설득의 기술을 적용한 이후에는 식사일기를 4차례 이상 검사받은 사람의 비율이 50%로 증가했습니다.

아마도, 진료시간이 제한적인 우리나라 환경을 고려할 때 대상자의 36%가 식사일기를 두 차례 이상 확인받은 것도 적은 수치는 아니라고 생각합니다.

36%라는 수치도 높은 편인데, 이 수치를 58%까지 올리고 내용 면에서도 훨씬 개선된 결과를 가져온 설득의 기술은 어떤 것일까요?

개인적으로 끊기 신공은 좋아하지 않지만...

오늘은 여기까지 소개하고 다음에는 전문가들이 쉽게 빠지는 착각에 대한 내용을 이야기하겠습니다...^^